❌ Проблемы:
- Не были построены бизнес-процессы
- Не была прописана годовая цель
- Отдел продаж не структурирован
- Компания о себе не заявляла, была лишь вывеска и периодические издания в местном деловом журнале
- Мотивация менеджеров - процент от выручки, что не побуждало выполнять план, каждый останавливался на комфортном для себя уровне заработка
- Бизнес не расширялся. Новых клиентов искали слабо, сценария менеджеров не было и сотрудник не мог работать с возражениями и сливал сделки
- Подбор менеджеров осуществлялся непонятно, была текучка в отделе продаж
✅ Что мы сделали:
- Выработали цель и, исходя из ее декомпозиции, поняли какие нормативы и в каком цифровом выражении приведут к нужному результату
- Эти нормативы были внедрены в мотивацию, это потребовало переходного этапа. Родился план по новым клиентам, план по среднему чеку
- Были разработаны инфоповоды, по которым мы могли бы предлагать дополнительные услуги нашей клиентской базе. Был составлен список агрегаторов целевой аудитории, появились новые клиенты и каналы сбыта
- Менеджеры были разделены на хантеров и фермеров сопровождения. Хантерам были поставлены планы по новым клиентам
- В результате проведенного исследования конкурентов узнали, чем мы отличаемся от других типографий на юге России и стали успешно отстраиваться от конкурентов
- Проведенный мозговой штурм сформировал сильные стороны и уникальное торговое преимущество. Менеджер в переговорах смог применять продающие формулировки, основанные на сильных сторонах компании
- Для контроля качества разговоров менеджеров была внедрена ip-телефония, звонки стали записываться и слушаться внутренним тренером по листу качества. Таким образом мы оцифровали изменения качества звонков менеджера
- Был построен план тренингов на год. Сотрудники стали получать регулярные занятия, чтобы закрепить знания и превратить их в навык
- Внутренняя отчетность была снабжена нормативами по kpi, каждое утро менеджер давал обещание, обозначал цель дня
- Стали проводиться утренние планерки
- Компания была оборудована crm-системой
🔥 РЕЗУЛЬТАТ:
Компания выросла на 46% за 4 месяца
#отзывыокомпаниибойлерная