Все, кто занимается бизнесом и стремится к развитию своего дела, ставят перед собой главную цель – рост компании по всем ее показателям. Но знаешь, что больше всего мешает росту? Пассивная позиция, в которой предприниматель сидит и ждет, что клиенты найдут его сами. Возникают мысли о том, что рынок большой и продажи пойдут без особых усилий. Но это работает совсем не так: клиенты достаются тем, кто действует.
Хорошая новость в том, что сегодня есть инструменты, позволяющие вести переговоры с еще некупившими клиентами конкурентов. Один из них – биржа лидов. Это сервис, где ты получаешь контакты людей, которые буквально вчера интересовались товарами или услугами, похожими на твои. Эти клиенты горячие и готовы к сделке: им не нужно объяснять, зачем им твой продукт, у них есть потребность, осталось лишь правильно отработать их заявку.
В этой статье мы пошагово разберём, как использовать биржу лидов так, чтобы рабочий телефон не замолкал от заявок, а также рассмотрим несколько полезных фишек при создании потока клиентов.
Хорошая новость в том, что сегодня есть инструменты, позволяющие вести переговоры с еще некупившими клиентами конкурентов. Один из них – биржа лидов. Это сервис, где ты получаешь контакты людей, которые буквально вчера интересовались товарами или услугами, похожими на твои. Эти клиенты горячие и готовы к сделке: им не нужно объяснять, зачем им твой продукт, у них есть потребность, осталось лишь правильно отработать их заявку.
В этой статье мы пошагово разберём, как использовать биржу лидов так, чтобы рабочий телефон не замолкал от заявок, а также рассмотрим несколько полезных фишек при создании потока клиентов.
Конкурентная разведка: узнайте своих соперников
Не секрет, что любая стратегия продаж начинается с анализа конкурентов. Прежде чем контактировать с их потенциальными клиентами, нужно понять, кто именно твои конкуренты и как они работают. Составь список хотя бы из пяти компаний, которые борются с тобой за одного и того же покупателя. Изучи их сайт и оставь заявку как потенциальный клиент.
Важно понять следующее:
– Какие аргументы они используют в диалоге с клиентами: обещания/выгоды
– Какие слабые места есть в их продукте
– Чем ваша компания сильнее
Чем лучше ты знаешь конкурентов, тем проще будет твоим сотрудникам предложить клиенту решение, которое выглядит убедительнее. Учитывай слабости своих конкурентов и проработай их в своей стратегии, чтобы она стала сильнее и эффективнее.
ВАЖНО! Обязательно фиксируй сайты конкурентов и их телефоны (не только указанные на их странице, но и те, с которых они звонили) так как биржа позволяет брать с этих источников свежие лиды.
Важно понять следующее:
– Какие аргументы они используют в диалоге с клиентами: обещания/выгоды
– Какие слабые места есть в их продукте
– Чем ваша компания сильнее
Чем лучше ты знаешь конкурентов, тем проще будет твоим сотрудникам предложить клиенту решение, которое выглядит убедительнее. Учитывай слабости своих конкурентов и проработай их в своей стратегии, чтобы она стала сильнее и эффективнее.
ВАЖНО! Обязательно фиксируй сайты конкурентов и их телефоны (не только указанные на их странице, но и те, с которых они звонили) так как биржа позволяет брать с этих источников свежие лиды.
Биржа лидов: готовый поток горячих контактов
Следующий твой шаг – подключение к бирже лидов или сервисам идентификации. Как это работает? Ты получаешь контакты людей, которые еще вчера интересовались услугами конкурентов, а сегодня они в твоей CRM.
ВАЖНО! Если клиент уже заключил договор с твоим конкурентом, его брать в работу НЕЛЬЗЯ!! Необходимо вежливо попрощаться. Рассматривайте биржу только как инструмент, который дает клиенту возможность выбора, ведь он мог просто не найти ваше предложение на рынке.
Откуда данные: чтобы не вдаваться в глубокий анализ и сложные понятия, скажу так: есть операторы мобильной связи/интернет-провайдеры/операторы Wi-Fiсетей, которые передают данные сервису, а этот сервис уже передает вам.
Мы и наши клиенты платим за каждого лида всего 20 рублей, тестировали 4 разных сервиса идентификации и точно знаем, какой самый стабильный. Если вам нужна рекомендация, пишите на почту: info@kostenkov.ru
Что касается цифр, они представлены на слайде:
ВАЖНО! Если клиент уже заключил договор с твоим конкурентом, его брать в работу НЕЛЬЗЯ!! Необходимо вежливо попрощаться. Рассматривайте биржу только как инструмент, который дает клиенту возможность выбора, ведь он мог просто не найти ваше предложение на рынке.
Откуда данные: чтобы не вдаваться в глубокий анализ и сложные понятия, скажу так: есть операторы мобильной связи/интернет-провайдеры/операторы Wi-Fiсетей, которые передают данные сервису, а этот сервис уже передает вам.
Мы и наши клиенты платим за каждого лида всего 20 рублей, тестировали 4 разных сервиса идентификации и точно знаем, какой самый стабильный. Если вам нужна рекомендация, пишите на почту: info@kostenkov.ru
Что касается цифр, они представлены на слайде:
Квалификация лидов: убираем лишнее
Менеджер по продажам, а уж тем более собственник бизнеса не должны обзванивать эту базу клиентов. На слайде выше вы увидели конверсию в целевого с данного источника лидов, то есть необходимо каждый день обрабатывать большой массив данных, чтобы найти те бриллианты, которые принесут вам деньги.
Как следствие, когда вы получаете лиды, в идеале сначала их обрабатывает Presale-менеджер (по-другому: лидоруб, квалификатор). Его задача понять:
– Клиент целевой или нет
– Какие у него задачи/что ему нужно
– Насколько реальна и актуальна его потребность
Квалификация позволяет отсечь ненужные контакты и оставить только тех, кто готов к дальнейшему диалогу. В итоге менеджеры по продажам работают только с целевыми лидами и получают нужный результат.
Здесь у тебя есть два варианта:
1. Нанять собственного квалификатора (средняя зарплата 30–45 тысяч рублей)
2. Отдать задачу на аутсорс в колл-центр (дороже: около 70–80 тысяч рублей, но быстрее и масштабнее)
В итоге, компания получает лиды, их обрабатывает квалификатор и передает в отдел продаж, далее менеджер им продает продукт компании. Потом еще лиды – квалификатор – отдел продаж – деньги, и т.д.
Как следствие, когда вы получаете лиды, в идеале сначала их обрабатывает Presale-менеджер (по-другому: лидоруб, квалификатор). Его задача понять:
– Клиент целевой или нет
– Какие у него задачи/что ему нужно
– Насколько реальна и актуальна его потребность
Квалификация позволяет отсечь ненужные контакты и оставить только тех, кто готов к дальнейшему диалогу. В итоге менеджеры по продажам работают только с целевыми лидами и получают нужный результат.
Здесь у тебя есть два варианта:
1. Нанять собственного квалификатора (средняя зарплата 30–45 тысяч рублей)
2. Отдать задачу на аутсорс в колл-центр (дороже: около 70–80 тысяч рублей, но быстрее и масштабнее)
В итоге, компания получает лиды, их обрабатывает квалификатор и передает в отдел продаж, далее менеджер им продает продукт компании. Потом еще лиды – квалификатор – отдел продаж – деньги, и т.д.
Оптимизация источников лидов
Когда ты подключился к бирже лидов, ты не можешь просто забыть об этом. Чтобы инструмент реально работал, его нужно постоянно анализировать, корректировать и добавлять новые источники.
Наблюдай за тем, какие каналы приносят больше целевых контактов, а какие просто засоряют базу. Оптимизируй настройки, меняй фильтры, тестируй разные варианты.
В итоге у тебя должна получится вот такая таблица:
Наблюдай за тем, какие каналы приносят больше целевых контактов, а какие просто засоряют базу. Оптимизируй настройки, меняй фильтры, тестируй разные варианты.
В итоге у тебя должна получится вот такая таблица:
Возможно, ты не совсем понял, как правильно считается конверсия в целевого клиента в таблице выше. Для этого пользуйся следующей формулой:
Как часто анализировать. Зависит от объема обработанных лидов. В среднем 1 раз в 2 недели, либо максимум 1 раз в неделю, не чаще.
Веди подсчеты
Не стоит рассматривать биржу лидов, как основной источник привлечения клиентов. Конечно, классическую рекламу никто не отменял. Но в любом случае вам стоит рассмотреть этот вариант, просчитав ваши затраты. Ниже представлена сравнительная таблица для оконной индустрии:
Подведем итоги
Биржа лидов – это мощный инструмент, если использовать его правильно. Важно понимать:
– Конкуренты – это источник идей и слабых мест
– Лиды с биржи уже «теплые», но все еще требуют персонального подхода
– Квалификация экономит время и силы
– Корректировка источников помогает увеличивать результат без увеличения бюджета
Сохрани себе пошаговый план перелидоза, чтобы не потерять.
– Конкуренты – это источник идей и слабых мест
– Лиды с биржи уже «теплые», но все еще требуют персонального подхода
– Квалификация экономит время и силы
– Корректировка источников помогает увеличивать результат без увеличения бюджета
Сохрани себе пошаговый план перелидоза, чтобы не потерять.
Если выстроить систему грамотно, стоимость привлечённого клиента будет минимальной, а результат будет радовать тебя своей стабильностью.
Главное – перестать ждать, что клиенты придут сами. Используй биржу лидов, тестируй подходы и строй систему, которая превращает каждый контакт в реальный доход.
Главное – перестать ждать, что клиенты придут сами. Используй биржу лидов, тестируй подходы и строй систему, которая превращает каждый контакт в реальный доход.
Бонус для подписчиков:
В рамках поддержки собственников, я создал ТОПовые 12 документов под любую нишу бизнеса в России, которые отдаю вам бeсплaтно! Они помогут развивать вашу компанию даже во время кризиса.
Скачать ЗДЕСЬ
Всем мир!
Скачать ЗДЕСЬ
Всем мир!