Блог про продажи и развитие бизнеса в России

Формула 100% продажи: как «закрыть» любого клиента

Продажи

Почему клиенты «сходят с дистанции», даже если вы всё делаете по скрипту?

Вы всё делаете правильно. Продающий сценарий составлен идеально, вы грамотно общаетесь с каждым клиентом, на все возражения даете четкие ответы. Казалось бы, сделка должна быть в кармане. Но — нет. Клиенты ускользают. Продажи не растут. А бизнес несет убытки.

Почему так происходит? Дело в том, что большинство менеджеров просто не знают, как мягко, но точно провести клиента по всем стадиям сделки.

Проблема не в товаре, не в ценах и даже не в конкурентах. Проблема — в структуре диалога с клиентом.

Сегодня мы расскажем вам технику системы продаж, которую можно назвать формулой 100% продажи. Это не просто «мотивационные советы», а конкретный пошаговый алгоритм, созданный с учётом психологии принятия решений. Освойте его — и ваши продажи вырастут кратно.

Что такое формула СКРИПТ: техника закрытия в 6 шагов

Эта методика помогает не просто «уболтать» клиента, а сформировать у него внутреннюю мотивацию к покупке. Название техники переговоров с клиентом — СКРИПТ, и каждая буква — это этап сделки:

С — Закрытие на себя и на компанию

Первое, что нужно сделать — выстроить доверие к себе и вашему бренду. Для этого важно не просто сухо представиться, а преподнести себя как эксперта:

  • Поделитесь результатами: «Нам доверяют более 2000 клиентов по всей стране»
  • Расскажите кейс: «Вот как мы помогли клиенту Х увеличить прибыль на 30% за месяц»
  • Добавьте немного личности: «Я работаю в этой сфере уже 8 лет и знаю, как важно подобрать решение под задачу»

Клиент должен подумать:

«Этому человеку и этой компании я могу доверять. Они в этом разбираются».

Если этот шаг пропущен, все остальные теряют силу: клиент будет вас слушать, но не воспринимать всерьёз.

К — Закрытие от конкурентов

Следующая задача — отключить фокус клиента от всех других предложений.

Здесь важно показать уникальность вашего подхода, продукта или сервиса. Не нужно хаять конкурентов, но мягко обозначьте свои преимущества:

  • «Мы не просто продаём, а берём на себя внедрение под ключ»
  • «У нас круглосуточная поддержка, а у других — только по будням»
  • «В отличие от многих, мы даём 2 месяца бесплатного теста»

Задача — сформировать у клиента ощущение:

«Сравнивать больше не с кем — это лучшее предложение».

Р — Закрытие на принятие решения

Клиенты редко хотят думать и принимать решения. Им лень. Они перегружены.

Поэтому, когда вы предлагаете:

«Ну что, решайте — брать будете?»,

они уходят в туман.

Что делать? Взять инициативу на себя:

  • «Смотрите, в вашем случае лучший выбор — это вариант Б. Объясню почему…»
  • «С этим тарифом вы получите больше бонусов — он вам подойдёт лучше всего»

Вы помогаете клиенту сориентироваться и снимаете с него ответственность — это ценно и вызывает благодарность.

И — Закрытие на положительный результат

Сделка вот-вот произойдёт, но в голове у клиента появляется внутренний голос:

«А может, всё-таки обойтись без этого?..»

Чтобы победить эти сомнения, нарисуйте положительный сценарий будущего:

  • «Вы уже через неделю сможете запускать рекламу и получать заявки»
  • «Ваши сотрудники сэкономят 3−4 часа в день благодаря автоматизации»
  • «Клиенты начнут оставлять больше положительных отзывов — вы это сразу заметите»

Эмоции здесь — мощный двигатель. Человек покупает не продукт, а ощущение, что станет лучше.

П — Закрытие на проблему

Светлое будущее — хорошо. Но мозг работает по принципу: «Избежать боли — важнее, чем получить удовольствие».

Поэтому добавляем контраст:

  • «А если не купите — что произойдёт?»
  • «Сейчас вы теряете 30% клиентов из-за отсутствия CRM — и будете терять дальше»
  • «Без этой услуги вы снова потеряете время, деньги и нервы — уже в следующем месяце»
  • «Конкуренты внедряют эти инструменты уже сейчас, и получают преимущество»

Это шаг — эмоциональный якорь, который возвращает клиента к реальности и укрепляет мотивацию.

Т — Закрытие на точное время

Ошибки в продажах на этом этапе совершают даже опытные продажники. Они классно «прогревают», но… заканчивают разговор ничем.

Нет даты — нет сделки.

Выход: чёткая договорённость с временными рамками. Это может быть:

  • «Давайте зафиксируем встречу на завтра, в 13:00. Подходит?»
  • «Я отправлю счёт сегодня до 18:00. Сможете оплатить в течение суток?»
  • «Свяжемся во вторник, в 15:00 — финализируем детали»

Такая формулировка создаёт обязательства для клиента и закрепляет его намерение.
Почему работает именно эта формула?

Потому что она:

  • учитывает поведенческую психологию клиента
  • убирает хаос из процесса продаж
  • создаёт предсказуемую систему, где каждый шаг ведёт к финалу

Пройдя по всем шести этапам СКРИПТа продаж, вы полностью сопровождаете клиента — от интереса до сделки. Без давления, но с фокусом на результат.

Важное напоминание: не бойтесь быть активными

В продажах работает принцип: лучше «передавить», чем «недодавить».

Не бойтесь показаться навязчивыми — если вы действуете в интересах клиента, ваша настойчивость воспринимается как забота. Главное — быть искренним, не шаблонным, и думать не «как продать товар», а «как помочь».

Бонус: готовые ответы на возражения клиентов

Если вы сталкиваетесь с возражениями вроде «дорого», «нужно подумать», «я спрошу у начальства» — мы собрали 133 ответа на любое возражение клиента. Эта методичка поможет вам и вашим сотрудникам легко и уверенно закрывать возражения.

Скачать бесплатно PDF-файл можно ЗДЕСЬ