Почему клиенты «сходят с дистанции», даже если вы всё делаете по скрипту?
Вы всё делаете правильно. Продающий сценарий составлен идеально, вы грамотно общаетесь с каждым клиентом, на все возражения даете четкие ответы. Казалось бы, сделка должна быть в кармане. Но — нет. Клиенты ускользают. Продажи не растут. А бизнес несет убытки.
Почему так происходит? Дело в том, что большинство менеджеров просто не знают, как мягко, но точно провести клиента по всем стадиям сделки.
Проблема не в товаре, не в ценах и даже не в конкурентах. Проблема — в структуре диалога с клиентом.
Сегодня мы расскажем вам технику системы продаж, которую можно назвать формулой 100% продажи. Это не просто «мотивационные советы», а конкретный пошаговый алгоритм, созданный с учётом психологии принятия решений. Освойте его — и ваши продажи вырастут кратно.
Что такое формула СКРИПТ: техника закрытия в 6 шагов
Эта методика помогает не просто «уболтать» клиента, а сформировать у него внутреннюю мотивацию к покупке. Название техники переговоров с клиентом — СКРИПТ, и каждая буква — это этап сделки:
С — Закрытие на себя и на компанию
Первое, что нужно сделать — выстроить доверие к себе и вашему бренду. Для этого важно не просто сухо представиться, а преподнести себя как эксперта:
Клиент должен подумать:
«Этому человеку и этой компании я могу доверять. Они в этом разбираются».
Если этот шаг пропущен, все остальные теряют силу: клиент будет вас слушать, но не воспринимать всерьёз.
К — Закрытие от конкурентов
Следующая задача — отключить фокус клиента от всех других предложений.
Здесь важно показать уникальность вашего подхода, продукта или сервиса. Не нужно хаять конкурентов, но мягко обозначьте свои преимущества:
Задача — сформировать у клиента ощущение:
«Сравнивать больше не с кем — это лучшее предложение».
Р — Закрытие на принятие решения
Клиенты редко хотят думать и принимать решения. Им лень. Они перегружены.
Поэтому, когда вы предлагаете:
«Ну что, решайте — брать будете?»,
они уходят в туман.
Что делать? Взять инициативу на себя:
Вы помогаете клиенту сориентироваться и снимаете с него ответственность — это ценно и вызывает благодарность.
И — Закрытие на положительный результат
Сделка вот-вот произойдёт, но в голове у клиента появляется внутренний голос:
«А может, всё-таки обойтись без этого?..»
Чтобы победить эти сомнения, нарисуйте положительный сценарий будущего:
Эмоции здесь — мощный двигатель. Человек покупает не продукт, а ощущение, что станет лучше.
П — Закрытие на проблему
Светлое будущее — хорошо. Но мозг работает по принципу: «Избежать боли — важнее, чем получить удовольствие».
Поэтому добавляем контраст:
Это шаг — эмоциональный якорь, который возвращает клиента к реальности и укрепляет мотивацию.
Т — Закрытие на точное время
Ошибки в продажах на этом этапе совершают даже опытные продажники. Они классно «прогревают», но… заканчивают разговор ничем.
Нет даты — нет сделки.
Выход: чёткая договорённость с временными рамками. Это может быть:
Такая формулировка создаёт обязательства для клиента и закрепляет его намерение.
Почему так происходит? Дело в том, что большинство менеджеров просто не знают, как мягко, но точно провести клиента по всем стадиям сделки.
Проблема не в товаре, не в ценах и даже не в конкурентах. Проблема — в структуре диалога с клиентом.
Сегодня мы расскажем вам технику системы продаж, которую можно назвать формулой 100% продажи. Это не просто «мотивационные советы», а конкретный пошаговый алгоритм, созданный с учётом психологии принятия решений. Освойте его — и ваши продажи вырастут кратно.
Что такое формула СКРИПТ: техника закрытия в 6 шагов
Эта методика помогает не просто «уболтать» клиента, а сформировать у него внутреннюю мотивацию к покупке. Название техники переговоров с клиентом — СКРИПТ, и каждая буква — это этап сделки:
С — Закрытие на себя и на компанию
Первое, что нужно сделать — выстроить доверие к себе и вашему бренду. Для этого важно не просто сухо представиться, а преподнести себя как эксперта:
- Поделитесь результатами: «Нам доверяют более 2000 клиентов по всей стране»
- Расскажите кейс: «Вот как мы помогли клиенту Х увеличить прибыль на 30% за месяц»
- Добавьте немного личности: «Я работаю в этой сфере уже 8 лет и знаю, как важно подобрать решение под задачу»
Клиент должен подумать:
«Этому человеку и этой компании я могу доверять. Они в этом разбираются».
Если этот шаг пропущен, все остальные теряют силу: клиент будет вас слушать, но не воспринимать всерьёз.
К — Закрытие от конкурентов
Следующая задача — отключить фокус клиента от всех других предложений.
Здесь важно показать уникальность вашего подхода, продукта или сервиса. Не нужно хаять конкурентов, но мягко обозначьте свои преимущества:
- «Мы не просто продаём, а берём на себя внедрение под ключ»
- «У нас круглосуточная поддержка, а у других — только по будням»
- «В отличие от многих, мы даём 2 месяца бесплатного теста»
Задача — сформировать у клиента ощущение:
«Сравнивать больше не с кем — это лучшее предложение».
Р — Закрытие на принятие решения
Клиенты редко хотят думать и принимать решения. Им лень. Они перегружены.
Поэтому, когда вы предлагаете:
«Ну что, решайте — брать будете?»,
они уходят в туман.
Что делать? Взять инициативу на себя:
- «Смотрите, в вашем случае лучший выбор — это вариант Б. Объясню почему…»
- «С этим тарифом вы получите больше бонусов — он вам подойдёт лучше всего»
Вы помогаете клиенту сориентироваться и снимаете с него ответственность — это ценно и вызывает благодарность.
И — Закрытие на положительный результат
Сделка вот-вот произойдёт, но в голове у клиента появляется внутренний голос:
«А может, всё-таки обойтись без этого?..»
Чтобы победить эти сомнения, нарисуйте положительный сценарий будущего:
- «Вы уже через неделю сможете запускать рекламу и получать заявки»
- «Ваши сотрудники сэкономят 3−4 часа в день благодаря автоматизации»
- «Клиенты начнут оставлять больше положительных отзывов — вы это сразу заметите»
Эмоции здесь — мощный двигатель. Человек покупает не продукт, а ощущение, что станет лучше.
П — Закрытие на проблему
Светлое будущее — хорошо. Но мозг работает по принципу: «Избежать боли — важнее, чем получить удовольствие».
Поэтому добавляем контраст:
- «А если не купите — что произойдёт?»
- «Сейчас вы теряете 30% клиентов из-за отсутствия CRM — и будете терять дальше»
- «Без этой услуги вы снова потеряете время, деньги и нервы — уже в следующем месяце»
- «Конкуренты внедряют эти инструменты уже сейчас, и получают преимущество»
Это шаг — эмоциональный якорь, который возвращает клиента к реальности и укрепляет мотивацию.
Т — Закрытие на точное время
Ошибки в продажах на этом этапе совершают даже опытные продажники. Они классно «прогревают», но… заканчивают разговор ничем.
Нет даты — нет сделки.
Выход: чёткая договорённость с временными рамками. Это может быть:
- «Давайте зафиксируем встречу на завтра, в 13:00. Подходит?»
- «Я отправлю счёт сегодня до 18:00. Сможете оплатить в течение суток?»
- «Свяжемся во вторник, в 15:00 — финализируем детали»
Такая формулировка создаёт обязательства для клиента и закрепляет его намерение.
Почему работает именно эта формула?
Потому что она:
Пройдя по всем шести этапам СКРИПТа продаж, вы полностью сопровождаете клиента — от интереса до сделки. Без давления, но с фокусом на результат.
Важное напоминание: не бойтесь быть активными
В продажах работает принцип: лучше «передавить», чем «недодавить».
Не бойтесь показаться навязчивыми — если вы действуете в интересах клиента, ваша настойчивость воспринимается как забота. Главное — быть искренним, не шаблонным, и думать не «как продать товар», а «как помочь».
Бонус: готовые ответы на возражения клиентов
Если вы сталкиваетесь с возражениями вроде «дорого», «нужно подумать», «я спрошу у начальства» — мы собрали 133 ответа на любое возражение клиента. Эта методичка поможет вам и вашим сотрудникам легко и уверенно закрывать возражения.
Скачать бесплатно PDF-файл можно ЗДЕСЬ
Потому что она:
- учитывает поведенческую психологию клиента
- убирает хаос из процесса продаж
- создаёт предсказуемую систему, где каждый шаг ведёт к финалу
Пройдя по всем шести этапам СКРИПТа продаж, вы полностью сопровождаете клиента — от интереса до сделки. Без давления, но с фокусом на результат.
Важное напоминание: не бойтесь быть активными
В продажах работает принцип: лучше «передавить», чем «недодавить».
Не бойтесь показаться навязчивыми — если вы действуете в интересах клиента, ваша настойчивость воспринимается как забота. Главное — быть искренним, не шаблонным, и думать не «как продать товар», а «как помочь».
Бонус: готовые ответы на возражения клиентов
Если вы сталкиваетесь с возражениями вроде «дорого», «нужно подумать», «я спрошу у начальства» — мы собрали 133 ответа на любое возражение клиента. Эта методичка поможет вам и вашим сотрудникам легко и уверенно закрывать возражения.
Скачать бесплатно PDF-файл можно ЗДЕСЬ