❗️ Входные показатели:
- Компания занимается производством и дистрибуцией наградной атрибутики (медали, кубки)
- Сегмент B2B – дистрибуция по территории РФ, клиентская база 2000 клиентов.
- Бизнес-процесс:
1. холодный звонок потенциальному (профильному) покупателю
2. отправка коммерческого предложения
3. повторный звонок (по коммерческому предложению)
4. заключение контракта
❌ Проблемы:
- Отсутствие годовой цели компании
- Отсутствие индивидуальных планов менеджеров
- Отсутствие нормативов работы менеджера и контроля их исполнения
- Отсутствие контроля за качеством переговоров
- Отсутствие сценариев общения с клиентом
- Нерегулярный поиск новых клиентов (слабое развитие клиентской базы)
✅ Что мы сделали:
- Определена цель компании, проведена декомпозиция годовой цели по каналам продаж до уровня простейших операций (количество сделок, средний чек)
- Выставлены индивидуальные планы по менеджерам, определены стандарты работы, внедрены нормативы ( по среднему чеку, по количеству сделок, по новым клиентам)
- Менеджеры разделены по функциям (Hunter, Farmer)
- Принят РОП, внедрены инструменты контроля – ежедневная отчетность, доска успеха, утренние и вечерние планерки
- Изменена мотивация «на результат» по схеме: оклад+KPI+бонус. Научились работать «в плане»
- Внедрена система конкурсов в отделе продаж (нематериальная мотивация), которая помогла компенсировать отклонения в план-фактных показателях
- Внедрены сценарии продаж (речевые модули), нанят тренер, стали проводиться регулярные тренировки + проверки по «листу качества», качество звонков внедрено в мотивацию как KPI
🔥 РЕЗУЛЬТАТ:
Прирост первое полугодие 2018 к 1 полугодию 2019 = 40%
#отзывыокомпаниибойлерная