- Компания занимается производством и дистрибуцией наградной атрибутики (медали, кубки) - Сегмент B2B – дистрибуция по территории РФ, клиентская база 2000 клиентов. - Бизнес-процесс: 1. холодный звонок потенциальному (профильному) покупателю 2. отправка коммерческого предложения 3. повторный звонок (по коммерческому предложению) 4. заключение контракта
❌ Проблемы:
- Отсутствие годовой цели компании - Отсутствие индивидуальных планов менеджеров - Отсутствие нормативов работы менеджера и контроля их исполнения - Отсутствие контроля за качеством переговоров - Отсутствие сценариев общения с клиентом - Нерегулярный поиск новых клиентов (слабое развитие клиентской базы)
✅ Что мы сделали:
- Определена цель компании, проведена декомпозиция годовой цели по каналам продаж до уровня простейших операций (количество сделок, средний чек) - Выставлены индивидуальные планы по менеджерам, определены стандарты работы, внедрены нормативы ( по среднему чеку, по количеству сделок, по новым клиентам) - Менеджеры разделены по функциям (Hunter, Farmer) - Принят РОП, внедрены инструменты контроля – ежедневная отчетность, доска успеха, утренние и вечерние планерки - Изменена мотивация «на результат» по схеме: оклад+KPI+бонус. Научились работать «в плане» - Внедрена система конкурсов в отделе продаж (нематериальная мотивация), которая помогла компенсировать отклонения в план-фактных показателях - Внедрены сценарии продаж (речевые модули), нанят тренер, стали проводиться регулярные тренировки + проверки по «листу качества», качество звонков внедрено в мотивацию как KPI
🔥 РЕЗУЛЬТАТ:
Прирост первое полугодие 2018 к 1 полугодию 2019 = 40%