Плюсы и минусы РОПшеринга
В продажах ключевой фигурой, от которой зависит результат работы отдела, является руководитель отдела продаж, сокращенно — РОП. Именно он управляет командой, контролирует выполнение планов, развивает навыки менеджеров и держит руку на пульсе бизнеса. Иными словами — он делает все возможное и невозможное для того, чтобы достойно вести команду за собой и достигать поставленные генеральным директором цели.
Но что делать, если подходящего специалиста найти сложно и это занимает много времени, которого нет, а управленец нужен прямо сейчас? Один из вариантов — ропшеринг, то есть привлечение руководителя отдела продаж «в аренду» на определённое время. Такой подход набирает популярность, но перед тем, как воспользоваться этой услугой, важно взвесить все плюсы и минусы. В сегодняшней статье мы рассмотрим все аспекты ропшеринга и подведем итог: эффективен ли он?
Но что делать, если подходящего специалиста найти сложно и это занимает много времени, которого нет, а управленец нужен прямо сейчас? Один из вариантов — ропшеринг, то есть привлечение руководителя отдела продаж «в аренду» на определённое время. Такой подход набирает популярность, но перед тем, как воспользоваться этой услугой, важно взвесить все плюсы и минусы. В сегодняшней статье мы рассмотрим все аспекты ропшеринга и подведем итог: эффективен ли он?
Плюсы ропшеринга
1. Быстрое начало работы
В отличие от найма постоянного сотрудника, где процесс поиска может занять месяцы, РОП в аренду готов приступить к работе уже завтра. Это особенно важно, если отдел продаж остался без руководителя в критический момент и нужна экстренная замена.
2. Гибкость формата
Многие компании, предоставляющие услуги ропшеринга, подстраиваются под потребности клиента: можно выбрать формат работы, отчётность, задачи и даже стиль коммуникации. Таким образом, вы буквально «настраиваете» арендованного РОПа под себя и свои интересы и предпочтения.
3. Опытная команда
Часто вместе с РОПом в комплект идёт и целая команда специалистов, которая помогает в аналитике, подборе персонала и настройке процессов. Это оказывает значимый эффект на производительность и работоспособность отдела продаж.
4. Простая замена специалиста
Если РОП не подошёл, его можно быстро заменить на другого, не тратя время на долгий поиск и увольнение.
5. Часть контроля на стороне исполнителя
Отчётность и частичный контроль часто ведёт сама компания-исполнитель, снимая с тебя и твоего бизнеса часть организационной нагрузки.
3. Опытная команда
Часто вместе с РОПом в комплект идёт и целая команда специалистов, которая помогает в аналитике, подборе персонала и настройке процессов. Это оказывает значимый эффект на производительность и работоспособность отдела продаж.
4. Простая замена специалиста
Если РОП не подошёл, его можно быстро заменить на другого, не тратя время на долгий поиск и увольнение.
5. Часть контроля на стороне исполнителя
Отчётность и частичный контроль часто ведёт сама компания-исполнитель, снимая с тебя и твоего бизнеса часть организационной нагрузки.
Минусы ропшеринга
1. Стоимость, сравнимая с наймом штатного РОПа
Главный вопрос — экономическая целесообразность. Часто стоимость ропшеринга за 2−3 часа работы в день сопоставима с зарплатой РОПа на полный рабочий день. Но в случае аренды ты получаешь ограниченное время и низкую вовлечённость, тогда как штатный руководитель отдела продаж находится в офисе весь день, знает команду «от и до» и лично болеет за результат. Отсюда вопрос: зачем платить больше тому, кто не погружается в межличностные отношения в команде и не заинтересован напрямую в процветании твоего дела?
2. Низкая вовлечённость и отсутствие системного подхода
РОП в аренду работает с несколькими клиентами одновременно, поэтому не всегда глубоко погружается в специфику именно твоего бизнеса. Он может поддерживать текущие процессы, но редко строит полноценную систему: не внедряет CRM, не выстраивает мотивацию, не адаптирует новичков и не дожимает проблемных клиентов своих менеджеров до сделки.
3. Нет командообразования
Когда руководитель работает удалённо и всего пару часов в день, сотрудники не воспринимают его как настоящего лидера. Отсутствует ощущение единой команды, а это сказывается на мотивации. Гармоничные рабочие отношения между сотрудниками и четкая, строгая иерархия делают работу отдела гораздо эффективнее, а с ропшерингом такого добиться, к сожалению, очень сложно.
4. Риск конфликта интересов
Некоторые РОПы в аренду могут параллельно работать с конкурентами, что повышает риск утечки ценных идей и подходов. Дополнительная головная боль: какого РОПа выбрать, не подведет ли он меня и мою команду, не сыграет ли это решение в минус. Постоянный руководитель отдела продаж — это полностью «ваш» человек, уверенность в котором не ставится под вопрос.
5. Аналогия с автомобилем
Ропшеринг часто пытается «жать на газ», не устранив неполадки в системе продаж. Это похоже на автомобиль, которому не сделали техобслуживание: можно давить на педаль газа, но без исправного двигателя и нужных деталей машина всё равно никак не поедет. При найме постоянного РОПа можно сначала «починить двигатель» — выстроить процессы, а потом уже разгоняться на полную. И это — абсолютно правильная стратегия, работающая в долгосрок.
6. Мотивация руководителя
Финансовый доход РОПа в аренду никак не связан с доходом вашей компании. То есть он не замотивирован на финансовый результат, в отличие от руководителя в штате. По факту это то же самое, что взять менеджера чисто на оклад
НО! Компании, предлагающие услуги ропшеринга, будут утверждать, что они заинтересованы в успехе вашего бизнеса, ведь это предполагает долгосрочное сотрудничество. Однако на практике это лишь слова для привлечения клиентов. Им всё равно, будете ли вы продолжать работать с ними или они какая-то другая организация.
Главный вопрос — экономическая целесообразность. Часто стоимость ропшеринга за 2−3 часа работы в день сопоставима с зарплатой РОПа на полный рабочий день. Но в случае аренды ты получаешь ограниченное время и низкую вовлечённость, тогда как штатный руководитель отдела продаж находится в офисе весь день, знает команду «от и до» и лично болеет за результат. Отсюда вопрос: зачем платить больше тому, кто не погружается в межличностные отношения в команде и не заинтересован напрямую в процветании твоего дела?
2. Низкая вовлечённость и отсутствие системного подхода
РОП в аренду работает с несколькими клиентами одновременно, поэтому не всегда глубоко погружается в специфику именно твоего бизнеса. Он может поддерживать текущие процессы, но редко строит полноценную систему: не внедряет CRM, не выстраивает мотивацию, не адаптирует новичков и не дожимает проблемных клиентов своих менеджеров до сделки.
3. Нет командообразования
Когда руководитель работает удалённо и всего пару часов в день, сотрудники не воспринимают его как настоящего лидера. Отсутствует ощущение единой команды, а это сказывается на мотивации. Гармоничные рабочие отношения между сотрудниками и четкая, строгая иерархия делают работу отдела гораздо эффективнее, а с ропшерингом такого добиться, к сожалению, очень сложно.
4. Риск конфликта интересов
Некоторые РОПы в аренду могут параллельно работать с конкурентами, что повышает риск утечки ценных идей и подходов. Дополнительная головная боль: какого РОПа выбрать, не подведет ли он меня и мою команду, не сыграет ли это решение в минус. Постоянный руководитель отдела продаж — это полностью «ваш» человек, уверенность в котором не ставится под вопрос.
5. Аналогия с автомобилем
Ропшеринг часто пытается «жать на газ», не устранив неполадки в системе продаж. Это похоже на автомобиль, которому не сделали техобслуживание: можно давить на педаль газа, но без исправного двигателя и нужных деталей машина всё равно никак не поедет. При найме постоянного РОПа можно сначала «починить двигатель» — выстроить процессы, а потом уже разгоняться на полную. И это — абсолютно правильная стратегия, работающая в долгосрок.
6. Мотивация руководителя
Финансовый доход РОПа в аренду никак не связан с доходом вашей компании. То есть он не замотивирован на финансовый результат, в отличие от руководителя в штате. По факту это то же самое, что взять менеджера чисто на оклад
НО! Компании, предлагающие услуги ропшеринга, будут утверждать, что они заинтересованы в успехе вашего бизнеса, ведь это предполагает долгосрочное сотрудничество. Однако на практике это лишь слова для привлечения клиентов. Им всё равно, будете ли вы продолжать работать с ними или они какая-то другая организация.
Когда ропшеринг всё же полезен
Несмотря на минусы, у ропшеринга все же есть свои подходящие сценарии применения:
В таких случаях ропшеринг становится временной, но полезной мерой. Главное — изначально понимать, что это не постоянное решение.
- Когда нужен срочный антикризисный управленец — пока нет времени на поиск и ввод в должность постоянного руководителя отдела продаж
- Когда необходимо поддерживать работу отдела продаж в период между уходом старого РОПа и наймом нового
- Когда важно делегировать управление на короткий срок во время масштабных изменений в компании
В таких случаях ропшеринг становится временной, но полезной мерой. Главное — изначально понимать, что это не постоянное решение.
Какой вывод?
Ропшеринг может выручить, когда нужно быстро закрыть управленческий вакуум и нет времени на долгий поиск. Но в долгосрочной перспективе выгоднее нанять штатного РОПа: он полностью погрузится в бизнес, станет частью команды и будет заинтересован в росте показателей. В любом бизнесе для процветания важна стабильность. А сотрудникам стабильность важна еще больше: чем слаженнее и крепче коллектив, тем легче идет работа. Именно поэтому иметь постоянного и авторитетного руководителя действительно необходимо.
Используй ропшеринг как мост между отсутствием руководителя отдела продаж и приходом постоянного специалиста. А когда найдёшь подходящего человека — постепенно передавай ему все полномочия, шаг за шагом вытесняя ропшеринг из всех рабочих процессов.
Используй ропшеринг как мост между отсутствием руководителя отдела продаж и приходом постоянного специалиста. А когда найдёшь подходящего человека — постепенно передавай ему все полномочия, шаг за шагом вытесняя ропшеринг из всех рабочих процессов.
Чек-лист оценки РОПа
Я подготовил для вас полезный документ, который помогает нам эффективно подбирать руководителей для наших клиентов. Скачайте его и используйте, чтобы оценить нового или текущего руководителя отдела продаж в вашей компании.
Скачать бесплатно можно ЗДЕСЬ
Всем мир ✌️
Скачать бесплатно можно ЗДЕСЬ
Всем мир ✌️