❗️Входные показатели:
- Компания занимается производством и дистрибуцией кофе для офисов
- Сегмент B2B – дистрибуция, клиентская база 600 клиентов
- Бизнес-процесс:
1. первичный звонок
2. встреча, дегустация продукта
3. повторный звонок
4. заключение договора
5. поставка
❌ Проблемы:
- Отсутствие годовой цели компании
- Отсутствие достижения планов менеджеров
- Отсутствие нормативов работы менеджера и контроля за их исполнением
- Отсутствие контроля за качеством переговоров
- Отсутствие сценариев общения с клиентом
- Нерегулярный поиск новых клиентов (слабое развитие клиентской базы)
✅ Что мы сделали:
- Определена цель компании, проведена декомпозиция годовой цели до уровня простейших операций (количество сделок, средний чек)
- Выставлены индивидуальные планы по менеджерам, определены стандарты работы, внедрены нормативы ( по среднему чеку, по количеству сделок, по новым клиентам)
- Менеджеры разделены по функциям (Hunter, Farmer)
- Принят РОП, внедрены инструменты контроля – ежедневная отчетность, доска успеха, утренние и вечерние планерки
- Изменена мотивация «на результат» по схеме: оклад+KPI+бонус. Научились работать «в плане»
- Внедрена система конкурсов в отделе продаж (нематериальная мотивация), которая помогла компенсировать отклонения в план-фактных показателях
- Внедрены сценарии продаж (речевые модули), стали проводиться регулярные тренировки + проверки по «листу качества»
🔥 РЕЗУЛЬТАТ:
Прирост первое полугодие 2018 к 1 полугодию 2019 = 37%
#отзывыокомпаниибойлерная