Работа с возражением «Дорого»: 5 рабочих ответов и полный скрипт отработки
Наверняка ты десятки раз слышал возражение: «Дорого». И важно понять: чаще всего это не про отсутствие денег, клиент не видит ценности. Например, ты называешь 100 ₽, а в голове у покупателя «красная цена» - 50 ₽. Значит, задача простая и честная: показать, за что человек платит, и почему каждый рубль вернётся пользой.
В статье - что на самом деле стоит за сопротивлением «дорого», пять лучших ответов, а в конце – дополнительные ответы и полная отработка возражения по шагам, которую можно сразу заносить в скрипт продаж.
В статье - что на самом деле стоит за сопротивлением «дорого», пять лучших ответов, а в конце – дополнительные ответы и полная отработка возражения по шагам, которую можно сразу заносить в скрипт продаж.
Почему «дорого» - это истинное возражение, а не отговорка
Возражения клиентов бывают трёх типов:
- Ложные. За данными сопротивлениями клиент скрывает свои истинные мотивы и использует их, чтобы вежливо отказать менеджеру.
- Истинные. Данные сопротивления в большинстве своем являются правдивыми, но, конечно, бывают и исключения.
- Пограничные. Сопротивления данной группы могут быть как ложными, так и истинными, и нам необходимо квалифицировать.
«Дорого» - почти всегда истинное. Клиент хочет купить, но его не устраивает соотношение цены и ценности. Возможно, он уже изучил рынок и видит вилку цен, иногда - просто не понял выгоды твоего предложения. Твоя задача - прояснить ценность, а не давить и не уговаривать.
- Ложные. За данными сопротивлениями клиент скрывает свои истинные мотивы и использует их, чтобы вежливо отказать менеджеру.
- Истинные. Данные сопротивления в большинстве своем являются правдивыми, но, конечно, бывают и исключения.
- Пограничные. Сопротивления данной группы могут быть как ложными, так и истинными, и нам необходимо квалифицировать.
«Дорого» - почти всегда истинное. Клиент хочет купить, но его не устраивает соотношение цены и ценности. Возможно, он уже изучил рынок и видит вилку цен, иногда - просто не понял выгоды твоего предложения. Твоя задача - прояснить ценность, а не давить и не уговаривать.
5 лучших ответов на возражение «дорого»
Ниже - готовые формулировки и логика, почему они работают. Выбирай под контекст и сочетай.
1) «Кажется, вы ещё не до конца увидели выгоды»
«Есть ощущение, что мы не до конца разобрали, какие именно задачи решит продукт в вашем случае. Давайте коротко расскажу, за что вы платите и какую выгоду вы получите - хорошо?»
Почему работает: ты не споришь с ценой, а добавляешь ценность через качественную мини-презентацию: задачи → решение → результат для клиента.
Почему работает: ты не споришь с ценой, а добавляешь ценность через качественную мини-презентацию: задачи → решение → результат для клиента.
2) «Экономия бывает внешней и внутренней»
«Понимаю ваше желание сэкономить, но я бы вам это не советовал: внешне продукты похожи, но внутри на чем-то могут сэкономить и вам эти риски придется брать на себя вслепую.».
Почему работает: ты вводишь понятие внутренней экономии (скрытые издержки, качество компонентов, поддержка, сроки). Клиент начинает считать риски, а не только смотрит на цену.
Почему работает: ты вводишь понятие внутренней экономии (скрытые издержки, качество компонентов, поддержка, сроки). Клиент начинает считать риски, а не только смотрит на цену.
3) «Всегда найдётся дешевле - вопрос, решит ли это вашу задачу»
«На рынке всегда есть те, кто предложит дешевле, лишь бы вы заплатили. Вопрос - решит ли это вашу задачу. Давайте расскажу, из чего складывается наша цена и что вы гарантированно получаете».
Почему работает: ты переводишь разговор из «кто дешевле» в «кто решит». Подсвечиваются критерии выбора, а не ценовой аукцион.
Почему работает: ты переводишь разговор из «кто дешевле» в «кто решит». Подсвечиваются критерии выбора, а не ценовой аукцион.
4) «Слишком дёшево - подозрительно для серьёзного продукта»
«Подозрительно. Такой серьёзный продукт не может стоить дешевле. Значит, точно на чем-то сэкономили. Вопрос - вы готовы брать на себя эти риски?»
Почему работает: мягко провоцируешь клиента задуматься, где подвох. Это открывает дверь к твоей презентации ценности: гарантиям, процессам, сервису.
Почему работает: мягко провоцируешь клиента задуматься, где подвох. Это открывает дверь к твоей презентации ценности: гарантиям, процессам, сервису.
5) «Финальный патрон: если дело только в цене - давайте торговаться»
«Правильно понимаю, что продукт вам подходит, и вопрос только в цене? В таком случае - давай договариваться. Скидка всегда дается взамен чего-то, например, за оперативное решение сегодня/предоплату/больший объём. Как вам такой вариант?»
Почему работает: если остался только вопрос в цене, а все остальное клиента устраивает, то ты задаёшь правила торга: уступка в обмен на действие, ускоряющее сделку или снижающее твои риски.
Дополнительные ответы и полную отработку данного возражения вы можете посмотреть на слайде.
Почему работает: если остался только вопрос в цене, а все остальное клиента устраивает, то ты задаёшь правила торга: уступка в обмен на действие, ускоряющее сделку или снижающее твои риски.
Дополнительные ответы и полную отработку данного возражения вы можете посмотреть на слайде.
Короткая памятка для скриптов продаж
- Не спорь с «дорого», добавляй ценность.
- Показывай внутреннюю экономию и риски дешёвых решений.
- Переводи разговор из «цены» в «решение задачи».
- Скидку давай только обменом.
- Подтверждай ценность делами: кейсы, контакты клиентов, гарантия.
Бонус: готовые ответы на возражения клиентов
Если ты сталкиваешься с возражениями вроде «дорого», «нужно подумать», «я спрошу у начальства" — мы собрали 133 ответа на любое возражение клиента. Эта методичка поможет тебе и твоим сотрудникам легко и уверенно закрывать возражения.
Скачать бесплатно PDF-файл можно ЗДЕСЬ
Скачать бесплатно PDF-файл можно ЗДЕСЬ